준스토리

처음에 창업은 어떻게 하게 된 건가요?

제가 마흔 살이 되는 시점에 뭔가 변화를 주지 않으면 안되겠다는 위기감을 느꼈어요. 직장에서 언제 잘릴지 모른다는 불안감, 세 아이의 엄마로서 아이들의 미래가 불안하다는 느낌도 들고요. 당시 조직 안에서 대표님이 추구하는 방향과 제가 가고 싶은 방향이 달라서 갈등도 있었거든요. 이제는 더 늦기 전에 내가 좋아하는 일을 해보자 싶었어요. 당시에 기회도 왔었고요.

마스크팩을 창업 아이템으로 잡았는데, 그 이유가 있었나요?

제가 16년간 크리니크, 비오템, 베네피트 같은 외국계 화장품 기업에서 일을 했어요. 면세사업부에서 일을 했는데, 면세점이 단위 면적 대비 매출이 어마어마해요. 제가 마지막에 있던 회사에서는 매장 한 군데당 월 매출이 500만불(50억)씩 나왔으니까요.

면세점에 있으니까 한국 화장품에 대한 인식이 좋아지는 것도 느껴지더라고요. 국내에서 태동해전 세계로 나가는 국산 화장품들을 보면서 저도 꿈꾸게 됐죠. 제가 창업할 2015년쯤에는 우리나라 팩이 인기를 얻고 있었어요. 그 당시는 이미 국산 화장품 제조 기술은 상향 평준화된 상황이었고, 명확한 컨셉과 스토리가 담긴 제품이라면 가능성이 있을 거라고 생각했죠.

마스크팩의 종류만 해도 엄청나게 많잖아요. 1인 사업가가 제품을 만들어서 알리기란 쉽지 않을 거 같은데, 어떻게 제품의 컨셉을 잡았나요? 차별화 포인트가 중요할 거 같아요.

네. 15,000개 되는 화장품 시장에서 일반적인 다른 팩처럼 만들어봤자 경쟁력을 갖기는 힘들 거라 여겼어요. 눈에 확실하게 띄는 요소가, 펀(fun) 요소일 거라 생각했어요. 2015년에 반팔이라는 디자인회사에서 만든 남치니 캐릭터를 보고, 그 캐릭터가 갖고 있는 위트와 유머러스함을 화장품에 담으면 좋겠다 싶었죠.

제가 다녔던 회사 중에 가장 좋은 에너지를 받은 곳이 베네피트였어요. 화장품의 기능과 성분만 앞세우는 게 아니라 제품 안에 웃음이 있었거든요. 한국에는 왜 이런 제품이 없지? 싶었고 제가 그런 화장품을 만들어보고 싶다는 생각을 예전부터 했어요.

반팔이랑 콜라보를 하면서, 독점적으로 화장품 라이센스를 가져와서 만들었죠. 아이들과도 같이 사용하고, 잠시나마 힐링하는 시간을 가질 수 있는 팩이었으면 했어요. 이렇게 만들면 사람들이 사진을 찍어서 sns에도 올려주고, 자연스럽게 홍보가 될 거라는 생각도 했고요.

제품 컨셉이 좋아도, 그 컨셉대로 제품을 생산하는 게 관건일 거 같은데요. 제조 과정에서 어려운 점이나 중요하게 생각했던 점은 무엇이었나요?

2015년에 지인의 회사가 화장품 제조 쪽으로 새로운 비즈니스를 도모하면서, 저한테 조언을 구했거든요. 그걸 조언해주는 과정에서 제조가 그렇게 어렵지는 않구나를 알게 됐어요.

국내 화장품 시장이 활발해서 OEM이 가능해요. 제조 과정에서 중요하게 생각한 것은 단가가 높더라도 네임 밸류가 있는 제조 공장을 선택해야겠다는 거였어요. 그래서 제조원으로 화장품 주문자상표부착생산(OEM) 분야에서 우리나라 상위 3위 안에 드는 코스맥스를 선택했어요.

기존에 제가 만났던 소비자 패턴을 보면, 제품에 대한 인지도가 중요해요. 듣보잡이면 잘 사질 않죠. 그래서 명성이 있는 제조원을 통해서 제품 자체가 최고 등급이라는 인식을 주고, 거기에 분명한 컨셉과 디자인을 더했을 때 경쟁력을 갖게 될 거라고 봤죠.

코스맥스 같은 큰 제조업체에 제조 의뢰하는 것은 어렵진 않았나요?

저희와 같은 규모의 회사가 코스맥스와 같은 큰 제조업체와 거래하기는 어렵습니다. 그래서 정동산업이라는 제조공장과의 협업을 통해 가능하게 만들었어요.

1인 기업의 한계를 넘기 위해서 제품 생산까지 모두 협업을 통해서 진행했죠. 제품 기획은 반팔과 함께 하고, 제조는 코스맥스에 의뢰하고, 정동산업에서 제조 판매를 했고요. 협업이 어려운 점도 있었지만, 각각 업체의 전문성이 확보되니까 제품 퀄리티는 최고로 만들 수 있었어요. 각각의 업체가 갖고 있는 유통망도 확보할 수 있었고요.

제조를 직접 하려면 자본금이 필요할 거 같은데, 창업 자금은 얼마 정도였나요?

첫 자금은 3천만원으로 시작했어요. 2016년 5월에 마스크팩 8종을 각각 3만5천장씩 만들었어요. 그러니까 총 28만 장을 한번에 만들었죠. 생산 원가는 3천만원보다는 더 들었고요. 그런데 다행히 제조공장에서 여유 있게 대금을 지급할 수 있게 기다려줬어요.

이제 제품 유통은 어떤 식으로 했는지 여쭤볼게요. 제품이 처음 나왔을 때 유통 채널 확보는 어떤 식으로 했나요? 1인 기업이어서 더 힘든 부분도 있었을 거 같아요.

처음에는 협업했던 업체들이 가진 유통망을 좀 확보할 수 있었고요. 일부 면세점은 제가 영업을 통해서 진행할 수 있었어요. 다행히 그런 라인이 있어서 입점을 시켰지만, 정말 발로 많이 뛰어다녔어요.

제품 처음 나오고 생존 전략이 오프라인에 무조건 많이 깔자였거든요. 눈에 밟히면 이 브랜드가 뭔지는 인식하겠지 하는 마음이었죠. 제안서 만들어서 업체마다 메일 보내고, 어떻게든 바이어 전화번호 알아내서 미팅 약속 잡고, 밴더사들하고 협조해서 들어가기도 하고요. 제품이 재밌으니까 홈페이지를 보고 연락 온 업체들도 제법 있었고요.

우리나라 화장품이 갈 수 있는 오프라인 채널이 크게는 드럭스토어, 백화점, 면세점, 할인점, 편집샵인데요. 모두 다 부딪쳤어요. 그런데 유통이 생각보다 쉽지는 않더라고요. 여전히 바이어들은 갑님이니까요.(웃음)

제안서를 보내고 바이어들을 만난다 해도 입점까지는 까다롭지 않았나요?

일단은 바이어들이 제품의 안정성을 걱정하는데, 다들 코스맥스에서 만들었으면 괜찮겠네요 라고 이야기를 하더라고요. 그런 품질 하에 컨셉이 명확하니까요. 재밌네요. 이런 생각을 어떻게 했어요 라는 이야기를 많이 들었어요. 차별화된 제품의 컨셉이 바이어들 눈에 확실하게 전달되는 걸 보면서, 저희 생각이 틀리지 않았구나를 알 수 있어서 기뻤습니다.

현재 제품이 입점한 국내 매장 수는 어느 정도 되나요?

100여 개 매장에 나가 있어요. 면세점들, 아트박스, 핫트랙스, 이랜드 계열 편집숍 등에 입점해 있어요. 작년에는 삐에로쇼핑에도 입점했고요. 올해 삐에로쇼핑, 버터 매장도 더 늘어난다고 하니 자연스럽게 매장 수도 늘어날 거 같아요.

매장 중에서도 제품이 가장 잘나가는 매장은 어디인가요?

아무래도 팬시적인 느낌이 있어서 아트박스나 버터, 삐에로쇼핑 같은 데서 잘나가고 있어요.

사실 제가 처음에 잘 몰라서 모든 채널에 다 부딪쳤는데, 만약에 다시 한다면 우리 제품에 가장 어울리는 채널을 집중 공략할 거 같아요. 결국 제품이 가진 결이랑 가장 잘 맞는 채널에서 매출도 많이 나오더라고요.

2017년 7월에는 미국 대형 유통사인 TJX와 수출 계약을 맺었잖아요. 이건 어떻게 하게 된 건가요?

한국 화장품들 위상이 올라가면서 외국 바이어들이 한국으로 와서 괜찮은 제품을 많이 찾아다녀요. 국내 아트박스에서 제품을 보고 먼저 연락이 왔더라고요. 미국 소비자들이 한글과 캐릭터가 프린팅된 제품에 매력을 느끼고 있다고요. 그때 계약을 하고 2만블 정도를 수출했어요.

아쉬운 게 계약이 원샷으로 끝났어요. 그때는 제가 혼자였고, 준비되지 않은 상태에서 주문을 받아서 팔로우업이 어려웠어요. TJX에서는 새로운 제품을 원했거든요. 너희 제품 참신한데 할로윈 제품 만들어줘, 기획안 주면 검토해볼게. 이런 제안을 역으로 받았는데 할 여력이 안 되더라고요. 그전부터 직원을 뽑고 싶다는 마음이 있었는데, 그걸 안 했던 게 후회되더라고요.

미국 수출 이후에 직원을 채용하신 건가요? 직원 채용 부분은 많은 1인 기업가들이 고민하는 문제이긴 하죠.

네 저도 많이 고민했던 부분이에요. 저도 직원을 구하고 싶었지만 못 구했던 게, 저희와 같은 작은 회사에서 일하려고 하는 직원 찾기가 가장 어려웠구요. 같은 비젼을 가지고 함께할 동료를 꿈꾸기엔 제가 지급할 급여의 한계가 컸어요. 그런데 직원을 구한다는 건 파이를 키우겠다는 의미잖아요. 결국 함께할 수 있는 사람을 구해야 오는 기회를 잡을 수 있겠더라고요.

2017년 7월에 새로 직원을 뽑으면서 마케팅 부분에서 에너지를 더 쏟을 수 있었어요. 또 동료는 어떤 의미에서는 내가 이 일을 계속 할 수 있게 하는 원동력도 되더라고요. 이 친구 급여 때문이라도 열심히 해야겠다 싶고요. 저 혼자 했다면 포기하고 싶은 순간들이 많았을 거 같아요.

일본, 홍콩, 대만에도 수출하고 있다고 알고 있는데요. 그건 어떻게 수출하시는 건가요?

일본은 정식으로 제품이 들어간 건 아니고요, 남치니 캐릭터 디자인 제품이 나가고 있어서, 간접적으로 나가고 있어요. 김재중팩으로 소문이 나서 일부 판매되었습니다. JYJ 김재중이 남치니팩을 부착한 사진을 인스타그램에 올리면서 홍보가 많이 되었거든요. 의도하지 않게 바이럴이 된 거죠.

일본은 정식 수출하려면 인허가가 필요해서 진행중이에요. 일본 수출을 계기로 캐릭터 제품으로 인기가 있는 홍콩, 대만에도 나갈 수 있었고요. 최근에는 멕시코하고도 계약을 맺었어요.

맥시코와는 어떻게 계약을 하게 된 건가요?

아까도 말했지만 K-뷰티라고 해서 해외에서 한국 제품들을 많이 찾아요. 작년 11월에 세계 3대 미용박람회에 속하는 홍콩 코스모프로프 박람회에 참가했거든요. 해외 박람회는 처음 참가한 건데요. 거기서 만난 바이어가 우선 샘플링 오더를 요청해서 지난 1월에 선적이 나갔어요. 멕시코 셀리뷰티라고 멕시코에서 2,000개 정도 점포를 가진 편집 화장품샵 같은 데예요.

바이어 눈에는 매력적이었지만 멕시코 소비자들은 어떻게 볼지 기대 반, 걱정 반 지켜보는 상황이에요. 이제부터 잘 풀어가야겠다 싶어요.

해외 수출도 활발히 진행되고 있는데, 매출이 어떻게 성장해왔는지 이야기해줄 수 있나요?

매출을 구체적으로 이야기하기는 어렵고요. 1년 정도 지나니까 제품에 대한 인지도는 많이 올라갔더라고요. 사람들 만나서 제품을 소개하면 “저 이거 알아요. 이거 인기 많잖아요”라고 이야기해주시는 분들이 많이 생겼어요. 그런 말씀 주실 때마다 지난 3년이 헛되지 않았구나 생각이 들죠.

3년간 계속 성장해오긴 했는데, 국내 내수가 침체돼 있어서 올라가는 폭이 그렇게 높지는 않아요. 그 한계를 극복하기 위해 수출을 좀 더 적극적으로 하려고 하고 있습니다.

온라인 쪽으로도 판매를 하세요?

저희가 입점한 매장들에서 온라인도 운영을 하니까 온라인 쪽으로도 하고 있고요. 자체적으로는 남치니하우스라는 스마트스토어와 자사몰을 운영하고 있어요. 그런데 아직 매출은 오프라인에서 90프로가 나와요. 온라인은 아직 부족함을 많이 느끼고 있습니다. 작년에 와디즈 펀딩과 같은 새로운 채널로의 진입을 통해서 저희 제품의 가능성은 확인했지만 역시나 경험지수가 필요한 만큼 고전하고 있어요.

오프라인 매장에 우선 많이 깔자가 주요 전략이라고 했는데, 그래도 제품을 알리기 위한 마케팅이 필요하지 않았나요?

마케팅 비용을 많이 쓸 수는 없어서, 우리의 차별화된 컨셉을 최대한 돋보일 수 있게 하는 작지만 임팩트 있는 이벤트 위주로 진행했어요. SK와이번즈와 두산 야구단과 함께 콜라보로 야구장에서 남치니팩을 사용하는 이벤트 같은 거요. 남치니 마스크팩은 누구라도 즐길 수 있다라는 포인트를 가장 잘 어필할 수 있는 곳이 야구장이라고 생각했거든요. 그런 이벤트가 주목을 끄는 계기는 되었죠. 정부 지원 제도도 많이 활용했고요.

정부 지원 제도라면 어떤 걸 활용했나요?

서울시에서 하이서울우수상품 브랜드 시상식이 있어요. 2017년 2월에는 하이서울우수상품 브랜드 어워드에서 혁신브랜드로 선정되었는데요. 그것도 홍보의 일환으로 지원했고요.

그리고 중소벤처기업부에서 주최하는 창업 지원 프로그램들이 있어요. 1년에서 3년차, 3년에서 7년차 크게 구분을 지어서 지원해주는데요. 초기에 이 프로그램에 지원해서 마케팅 지원도 많이 받았고요. 3년이 넘어가면서 창업도약패키지 지원사업으로 수출, 유통 관련 지원을 많이 받았습니다. 작년에 수출, 해외 전시회 참가 모두 여기서 지원을 받아서 했어요.

기업마당, K스타트업 같은 사이트에 창업 지원 정보가 올라오는데, 그걸 보고 신청하면 돼요.

아이 셋을 둔 엄마로서 기업을 운영해간다는 것이 어렵지는 않았나요? 창업해서 지금까지 운영해온 소감을 이야기해준다면요?

아이들 문제는 늘 딜레마에 빠지는 부분이죠. 이 에너지를 우리 아이들에게 쏟았으면 어땠을까 하는 거요. 그런데 지금 와서 돌이켜보면 저는 제 일에 대해서 최선을 다해왔고 그 모습이 아이들한테는 긍정적으로 작용할 거라고 믿고 있어요. 한번은 아이들하고 이야기를 하는데, 엄마는 열심히 최선을 다하고 있어서 좋다는 이야기를 해주더라고요. 그게 감사했어요.

사실 현재 제가 가져가는 순수익은 예전에 월급을 받았을 때만큼은 안 돼요. 제가 가져갈 부분들을 다 회사를 키우는 데 쓰고 있죠. 하지만 일이 재밌고 이 비즈니스가 점점 커지는 것에 대한 만족감이 있어요. 지난 3년간 처절하게 배웠던 것들이 그전 조직에서 16년간 있으면서 배웠던 것들보다는 훨씬 크다는 건 말씀드릴 수 있어요.

1인 창업을 준비하는 사람들에게 해주고 싶은 이야기가 있다면요?

사람 만나는 것을 두려워말라. 이 얘기를 드리고 싶어요. 커뮤니티 활동을 추천하고 싶어요. 저는 커뮤니티 활동을 한번도 안 해봤어요. 그런데 마흔 넘어서 마스크팩 출시된 후, 처음으로 1인기업가 포럼에 참석했어요. 포럼에서 정말 다양한 분들을 만났죠. 사진작가, 사이트 만드는 분, 유통하시는 분, 그분들과 협업도 진행하게 되고 그분들의 응원에 용기도 많이 얻었어요.

제가 그 커뮤니티에 발을 처음 내딛었기 때문에 사람들이 가진 에너지를 어떻게 모을 수 있는지 고민할 수 있었고, 그다음 스텝은 자동으로 따라왔죠. 지금은 남치니서포터즈를 만들어서 자문단처럼 모시고 의견을 구하는 상황이에요. 점점 혼자서는 절대 해낼 수 없다는 걸 많이 느껴요.

마지막으로 앞으로의 계획이나 하고 싶은 이야기가 있다면요?

지금 많은 바이어들에게 연락이 오고 있고, 조율 중인데요. 올해는 기존에 있던 채널을 더 단단히 하고, 신규 아이템을 만들고, 수출과 매출 볼륨을 키우는 데 집중하려고요.

계획을 실행하는 데 어려움 점이 있다면, 같이 할 사람을 구하기 어렵다는 거예요. 해외 전시회에서 바이어를 만나면서 그들의 니즈를 반영하면 더 많이 수출할 수 있겠구나 상황 파악은 됐으나, 이걸 하려면 사람이 필요한데 만나는 게 쉽지 않네요. 이 글을 읽고 계신 분들 중에서, 저희와 함께 비전을 만들어가고 싶은 분이 계시다면 연락주세요.